Termos essenciais de negociação

negociacao1.gifda Folha Online

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.Confira verbetes do livro “The Economist – Negociação sem Mistério”, do professor Gavin Kennedy. As expressões em letra maiúscula correspondem a outros verbetes que constam do livro. .

Atravessar (Gazump) – Você acha que tem um contrato. A outra parte acha que se trata de uma intenção. Alguém oferece a eles um negócio melhor, então eles desistem de negociar com você e assinam contrato com eles. Você foi atravessado. Ser atravessado pode ser inconveniente se você está confiante em que a negociação seguirá adiante. Atravessar pode ser a única alternativa que você tem quando a outra parte é incapaz de fechar negócio dentro de um período de tempo razoável, ou quando a sua necessidade de fechar o negócio é maior do que sua preocupação com questões de ÉTICA quanto ao fato de atravessar. Então você atravessa. Para evitar atravessar, negocie uma OPÇÃO. .

Carta de intenções (Memorandum of understanding) – Elaborada para comprometer as partes em termos gerais antes que os detalhes sejam acertados. Uma carta de intenções (CI) destaca o mútuo entendimento dos negociadores sobre suas intenções de encaminharem para um ACORDO, sem que isso os vincule num relacionamento irreversível. Insira uma frase dizendo ‘Esta CI está sujeira a um contrato final’ e providencie para que ela apareça em toda a correspondência referente à CI. .

Levar para o lado pessoal (On taking it personally) – Negociadores são humanos: eles podem ficar alterados. Ocasionalmente, até negociadores bem experientes ficam extremamente bravos, fazem AMEAÇAS, aumentam o tom de voz, gritam, xingam e protestam. Às vezes se retiram e protestam contra o comportamento do outro negociador. A maioria dos negociadores acaba se envolvendo de modo não profissional algumas vezes. Ao negociar, evite levar as coisas para o lado pessoal, pois isso piora tudo para todo mundo. .

Preço com ágio (Premium pricing) – Produtos especiais são comercializados a preços mais altos que os outros. O aumento do PREÇO pode não refletir nada de substancial em termos de diferenças de produto. Se os outros negociadores perceberem que seu produto é superior aos demais, eles podem ser persuadidos a pagar um preço com ágio. .

Solução de Nash (Nash solution) – O modelo de um economista para a solução do problema da BARGANHA. Nash mostrou que diante da alternativa de conseguir algum resultado mínimo (o ‘nível de segurança’ deles) e melhorar, de forma incremental, esse nível por meio de mútuas acomodações, os negociadores maximizavam o produto de seus incrementos à proposta. A solução de Nash, por meio de SUPOSIÇÕES, não leva em conta a capacidade e o PODER de barganha de cada indivíduo. Ele também ignora o processo de negociação. .

Taxa de juro (Interest rate) – É o PREÇO do dinheiro. Ela pode:
– cobrir a custo de oportunidade do dinheiro (quanto você pode obter numa atividade alternativa de empréstimo)
– cobrir o RISCO envolvido
– refletir seu valor de escassez para você (quanto você precisa do dinheiro?)
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“The Economist – Negociação sem Mistério”
Autor: Gavin Kennedy
Editora: Publifolha
Páginas: 248
Quanto: R$ 34,90
Onde comprar: nas principais livrarias, pelo telefone 0800-140090 ou pelo site da Publifolha

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E nesse sábado, dia 15 de março, estarei realizando um treinamento de Negociação no SINAT – Sindicato do Comércio Atacadista no Estado de Goiás com carga horária de quatro horas e inscrições gratuitas para associados. Maiores informações http://www.sinat.com.br/site.do?categoria=Eventos_Cursos

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